|
总 则
|
| |
拓敏公司欢迎任何形式的合作，希望有兴趣、有能力的公司加入我们的销售体系当中，大家本着相互理解、相互支持，共同开拓传真软件市场，达到双赢的局面。
公司对代理商及合作伙伴大致分四类：核心代理、授权代理、普通经销商、战略合作伙伴。
核心代理商相当于以城市为核心的区域总代理，成为核心代理，公司必须有良好的行业背景和客户资源，有能力完成公司制定的销售任务，并负责本地区的产品推广与市场管理。完成规定的销售任务，协调本地授权代理商之间的关系，解决渠道冲突。积极配合公司的市场策略和要求。
授权代理商从代理级别上居于核心代理之下，在没有总代理的区域以授权代理为主，主要靠自己的实力完成销售任务，遇到渠道冲突由公司协助解决，解决办法参照报备制度。在有核心代理的地区，授权代理的事务由核心代理商协调。在同一个地区，公司会尽量保护已有代理商的利益，原则上只发展两到三家代理。
普通经销商是指在认同公司理念、肯定公司产品的前提下，能够对公司产品的推广付出努力的有一定客户资源的公司，考虑的该类公司的精力或者能力，公司制定了相对比较低的业绩要求，希望给经销商一个认识和销售产品的时间。 战略合作伙伴是指双方各有资源优势，能够共同推广传真服务器。比如与呼叫中心、 ERP 等软件厂商软件集成、与大的板卡厂商捆绑、与运营商合作运营等。双方能够相互补充、相互促进，起到战略效果。
|
 |
产品价格体系 |
| |
全国统一价格标准，各级渠道成员的采购价以及建议零售价都由拓敏总部统一设定标准，并根据市场情况统一调价，确保渠道伙伴享有最具竞争力的价格，在良好的市场秩序中持续成长。 |
|
激励培训计划 |
| |
1、返点支持 |
| |
在不同级别的代理商完成既定销售任务与否的基础上，拓敏制定了有效的返点计划，对代理的贡献率进行量化。 |
| |
2、培训计划 |
| |
渠道伙伴的产品知识与营销能力的提高，是赢得客户青睐的关键。拓敏渠道伙伴计划为进一步强化您的技术和业务技能提供多种面向不同类别的成员的培训方案，助您时刻与时代信息同步。每年拓敏会择期举办经销商大会，对产品和市场进行充分的沟通与讲解，交流经验。 |
| |
3、免费培训： |
| |
新加入的软件代理商可以向当地销售负责人提出培训申请，由当地销售工程师通知其培训日程安排，统一进行培训。有新产品出台时，市场部随时提供详细资料。 |
| |
4、市场支持 |
| |
（1）可获得免费拓敏软件宣传资料。
（2）独立软件代理商的简介和成功应用实例可列入拓敏网站和宣传资料中。
（3）由拓敏统一组织大型产品发布会及媒体广告宣传。 |
| |
5、赏罚制度 |
| |
在合作协议期间，优秀的城市代理或特约经销商经考核及格后，则有资格逐级晋升为更高级别渠道成员，并从下一个协议期开始享受相应的优惠和支持。对于自觉维护市场秩序的渠道成员，拓敏将提供有力的市场支持。 |
| |
对于以下各种违规或表现不佳的渠道成员，拓敏根据违规程度制定了严厉的处罚措施，包括酌情减少或取消优惠支持、冻结或扣除返点、降级甚至取消代理商资格等。详情请参阅合作协议，或向渠道成员所属大区的销售代表咨询。 |
| |
• 窜货或低价出售；
• 市场活动表现不佳；
• 业绩不达标；
• 目前为了避免渠道冲突，暂采用报备制度。 |
|
代理等级及要求 |
| |
1、核心代理商 |
| |
• 在某地区或某行业有一定的市场知名度，设有独立的机构、专门的人员，并拨有专门的经费和人员进行
“TraFax” 系列产品的宣传、推广、销售、服务；
• 根据拓敏的整体市场策划，能够独立开拓市场，并能够承担相应的培训、技术支持等服务工作；
• 按要求缴纳保证金；
• 能结合当地具体情况制定全年的销售、推广计划，承诺全年的销售量；
• 定期向拓敏销售经理提供销售预测和销售记录；
• 严格执行拓敏相关渠道策略进行销售。
• 获得所在区域或行业的授权，享受更优惠进货折扣和各种奖励返点；
• 获得 “ 拓敏 ” 专人进行技术响应（技术支持人员）和市场协助（渠道经理）； 可根据需要向 “ 拓
敏 ” 申请产品销售的各种资源；
• 得到 “ 拓敏 ” 完整的解决方案及各产品的技术细节，并保持及时更新； 获得 “ 拓敏 ” 支持在当
地举办产品发布会等推广手段；
• 免费获取 “ 拓敏 ” 的各类软件试用版。 |
| |
2、授权代理商 |
| |
• 以一定区域内以中小型客户为主要客户群；
• 愿意以 “ 拓敏 ”TraFax 系列产品为首选电子传真系统产品；
• 承诺一定的销售额并遵守 “ 拓敏 ” 制定的渠道价格体系；
• 定期向 “ 拓敏 ” 销售经理提供销售预测和销售记录；
• 在 “ 拓敏 ” 协助下建立电子传真系统体验中心；能独立完成对客户的商务及技术服务。
• 享受优惠的产品折扣和各种奖励返点；
• 可根据需要向 “ 拓敏 ” 申请产品销售的各种资源；
• 得到 “ 拓敏 ” 完整的解决方案及各产品的技术细节，并保持及时更新；
• 得到 “ 拓敏 ” 直接的销售和技术支持；
• 免费获取 “ 拓敏 ” 的各类软件试用版；
• 可以与 “ 拓敏 ” 合作进行市场宣传和品牌推广。 |
| |
3、普通经销商 |
| |
• 以一定区域内以中小型客户为主要客户群；
• 愿意以 “ 拓敏 ”TraFax 系列产品为首选电子传真系统产品；
• 遵守 “ 拓敏 ” 制定的渠道价格体系；
• 定期向 “ 拓敏 ” 销售经理提供销售预测和销售记录；
• 能独立完成对客户的商务及技术服务。
• 享受优惠的产品折扣和各种奖励返点；
• 可根据需要向 “ 拓敏 ” 申请产品销售的各种资源；
• 得到 “ 拓敏 ” 完整的解决方案及各产品的技术细节，并保持及时更新；
• 得到 “ 拓敏 ” 直接的销售和技术支持；
• 免费获取 “ 拓敏 ” 的各类软件试用版；
• 可以与 “ 拓敏 ” 合作进行市场宣传和品牌推广。 |
| |
4、战略合作伙伴 |
| |
• 主要指电信运营商、 ERP 、 CRM 、通信硬件生产商、大的系统集成商等，能够捆绑、继承、合作等方
式展开合作。
• 在某地区或某行业应有较强的市场知名度，能够对传真行业的市场开拓及发展方向有一定的战略意义；
• 提供行业信息和行业解决方案，能够参与制定共同的开发标准。
• 获得 “ 拓敏 ” 专人进行技术响应（技术支持人员）和市场支持（渠道经理）；
• 可根据需要向 “ 拓敏 ” 申请产品销售的各种资源；
• 得到 “ 拓敏 ” 完整的解决方案及各产品的技术细节，并保持及时更新；
• 免费获取 “ 拓敏 ” 的各类软件试用版。 |
| |
|
